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数字を達成できない営業マン必見!クライアントや商談の優先度の決め方とは?

投稿日:2019年7月16日 更新日:

この記事を読んで欲しい人

  • なんとなく外回りをしている人
  • アタックしやすいクライアントばかり営業している人
  • クライアントや商談の優先度の決め方が分からない人

みなさまの周りにも常に目標数字を達成している営業マンとそうでない営業マンがいるのではないでしょうか。常に目標数字を達成している営業マンは、「クライアントに恵まれている/頭が良い」からでしょうか。

そうではありません。実はちゃんとしたロジックがあり、それを考え行動することで誰もが目標の数字を達成することができます。

私自身も営業を10年弱経験しており、商社営業時代の入社1,2年目の時は目標の数字を全く達成できずセンスがないと諦めていましたが、3年目の時に若手営業マン(1~5年目)100人中1位の成績を上げることができました。

ここでは、実際に私が実施してきたことをご紹介しようと思いますので、ぜひ参考にして頂ければと思います。

取引上位20%で、総売上の80%を占める

まず最初に自分が背負っている目標数字について考えてみましょう。

経済学の法則で、パレートの法則というものがあり、上位20%の製品やクライアントで、売上全体の80%を占めていることを言います。みなさんの状況を当てはめてみてみると、大体この法則に沿っていることがわかると思います。

パレートの法則を営業に適用すると、20%の重要な案件をしっかりと対応することで80%の売上が決まるということです。

これはどういう意味かというと、全ての案件に同じ努力を注ぐのは間違っているということです。20%の案件をおろそかにしていると、他の案件で挽回しようとしても厳しくなるのはお分かり頂けるのではないでしょうか。

なので、この20%の商談の優先順位を正しく設定することが重要となり、この設定能力の高さができる営業マンとできない営業マンの違いであるということが容易に考えられるのではないでしょうか。

商談の優先順位はどのように決めればいいのか

商談の優先順位を決めるためには、商談の期待値を把握するようにしましょう。

商談の期待値とは、以下の式から算出されるものです。

商談の期待値 = 商談の魅力 ー 商談の障害

この商談の期待値が高ければ高い程、商談としての優先度が高くなるといった具合です。

「商談の魅力」の要素とは

「商談の魅力」の要素には以下のようなものが考えられます。

「商談の魅力」の要素

1.潜在的な需要
2.ニーズの緊急度
3.取引をすることによる自社のメリット
4.競合

これから1つずつ見ていきましょう。

1.潜在的な需要

今は自社での取引が少なくても、他社と大きな取引をしていたり、今後の取引の拡大が見込まれることが想定される場合は、潜在需要が多くなります。

2.ニーズの緊急度

例えば、法規制が変わるため、それに合わせた商品を開発しなければいけない状況にあるとか、中期経営計画でいつまでに〇〇を実施すると宣言していた場合は、ニーズの緊急度が高まります。

ニーズの緊急度は、対面の人が自分の想いで早く実施したいと思っているだけなのか、上記のように会社の想いなのかを見極めることが重要だと思います。もちろん全社の場合は、緊急度は低くなります。

3.取引をすることによる自社のメリット

その取引によって得られる「利益、実績・ノウハウ、ブランディング」等が該当します。

ここで意識して頂きたいのは、目先の利益だけでなく、長期的な利益や実績・ノウハウ、ブランディング等も含まれるということです。

この辺りを見落としている人は多いように思います。

4.競合

クライアントと自分達の競合が取引をしていないことが、取引の魅力度を上げます。単純に競合がいない方が商談が進めやすいからです。

よくあるのが競合がガッツリクライアントに入り込んでいて入り込む余地がないと考え撤退してすることです。これは、無駄な努力を避けるために必要なことですが、一概に言えない場合があります。

クライアントによっては、方針の転換があり、今後は複数の取引会社間で競争させて、有利な条件を引き出すようにするケースもあるので、クライアントの方針については十分に把握するようにしましょう。

「商談の障害」の要素とは

「商談の障害」の要素には以下のようなものが考えられます。

「商談の障害」の要素

1.営業計画・戦略
2.営業スキル・知識

1.営業計画・戦略

まずは、「クライアントのキーマンに会えない」「クレーム」「取引シェアの減少」等の営業計画や戦略の不備から生じる障害があります。

クライアントの組織に対する取組みや対応が悪いために起こる障害がこれに該当します。

2.営業スキル・知識

こちらは上記とは違い、営業担当の個人的なスキルや知識不足からくる障害です。

「プレゼンテーションが上手くできない」「コミュニケーションが上手く取れていない」「サービスが上手く紹介できていない」等があります。

ただし、ここでご紹介した「商談の魅力」や「商談の障害」はあくまで一般的な指標だと思いますので、業界や商材の特性に合わせて指標を付け加えたりしてみてください。

商談の優先順位は数値化して見える化する

先ほどご紹介した「商談の期待値=商談の魅力ー商談の障害」の商談の期待値をできる限り数値化して見える化することをおすすめします。

例えば「商談の魅力」の内の「潜在需要が1,000万円以上なら5点、700万円以上なら4点・・・」、「ニーズの緊急度が1ヶ月後なら5点、3ヶ月後なら4点・・・」といったように基準を設けて数値化するといった具合です。

これを実施することで、〇〇株式会社にパワーをものすごいかけてたけど、△△株式会社の方がパワーをかけるべきクライアントだったといったように、優先順位がひっくり返ることがあります。

このように定期的に見直しを図ることで、営業効率を高めていきましょう。

まとめ

ここでは、商談の優先順位の決め方をご紹介しました。

最後にお伝えしたいのは、できる営業マンは「運」が強かったり、頭が良いという理由ではないということです。やはりできる営業マンは、ここで紹介したことを実行していますし、できない営業マンは、実行していないだけです。

ただその違いだけです。

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