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御用聞き営業マン必見!提案営業・ソリューション営業で受注確度と受注金額を高め方とは?

投稿日:2019年7月15日 更新日:

この記事を読んで欲しい人

  • 御用聞き営業になってしまっている人
  • 提案営業・ソリューション営業が分からない人
  • 提案の価値を高めたい人
  • 刺さる提案をしたい人
  • 商談規模を大きくしたい人

みなさまも周りにもどんどん受注する「できる営業マン」と失注ばかりしている「できない営業マン」がいるのではないでしょうか。

ここでは、どんどん受注する「できる営業マン」と失注ばかりしている「できない営業マン」の違いについて解明していきたいと思います。

御用聞きの営業では通用しない

「何かあったらお声掛けください!」と言う、営業マンは多いのではないでしょうか。

私自身、この言葉で実際にまともに声が掛かったことがありませんし、みなさまも同様の経験があると思います。なぜでしょうか。

今やインターネットで商品やサービスの情報は簡単に入ります。クライアントもバカではないので、世の中の情報収集をしており、ある程度自分達の力で商品やサービスの知識をつけることができます。

また、このモノが溢れている時代に、「何かあったら」と言っても、たいていクライアントでも最低限のモノが揃っており、声が掛かることはありません。それではどうしたらよいのか。

クライアントにとってどんなメリットがあるのか、クライアントの利益にどのように貢献するのか、意味や価値を分かってもらうのが重要です。「弊社のこのサービスを100万円で導入したら、〇ヵ月後にコストが200万円削減できます」といった具合に、明確にお客様へのメリットを訴求していきましょう。

これを言えるためにはどうするか。それは、クライアントのビジネス事情(ビジネスモデル、事業目標、業務課題、コスト構造など)をしっかり把握することで、上記のような会話ができるようになります。

問題解決型の提案営業・ソリューション営業をする

ここでいう提案営業・ソリューション営業とは、ただ商品やサービスを提供するのではなく、商品やサービスによってクライアントが抱える問題の解決に役立つ営業です。

経営環境は常に変化しています。経営環境が変化すると、クライアントの商品・サービスと、市場のニーズとの間にギャップが発生して、利益が出なくなります。

もともと企業の業務プロセスや仕組は、市場ニーズに合致した商品・サービスを効率良く生産できるようになっています。そこで、経営環境が変化すると、業務プロセスも仕組を変化させていかなければなりません。そこに商談のチャンスが生まれるのです。

ここ提案営業・ソリューション営業の出番になります。

その案件って提案する価値ありますか?

営業をしていると、クライアントが既に問題を認識している場合、問題を間違って捉えている場合、こちら側からの提案によって問題を初めて認識する場合があると思います。

クライアントがどのような商品・サービスを使って問題を解決するのか分かっている場合は、提案の余地が少なくなります。クライアントが要求する仕様の商品・サービスを提供するだけになるので、競合も激しくなり、金額だけの勝負になりやすくなります。

逆に、クライアントが解決方法が分からず、営業する側だけが、解決のノウハウを多く持っている場合は提案営業・ソリューション営業の余地が大きくなります。従って、この「クライアントは解決策が分からない×営業側は解決ノウハウがある」に集中していくことでクライアントに対する価値を高めることができます。

問題解決には3つのレベルがある

これまで「問題解決」という言葉を使ってきましたが、「問題解決」という言葉にも一般的には3つのレベルがあるのでご紹介します。

簡単に言うと、収益等の経営上の目標やビジネスゴール。それを実現するための業務の進め方。どのような手段、ツールを使うかです。

この3つのレベルの応じて次のようなニーズがあり、ニーズに応じて解決策も違ってきます。

1.レベル①:商品ニーズ

クライアントが求める機能やスペック(仕様)を満たすような解決策です。

例えば、営業マンへの携帯電話の導入を検討しているが、どのような機種(iPhone、Google Pixel)にするのかという商品ニーズレベルでの解決策の場合です。

2.レベル②:業務ニーズ

クライアントの業務や仕事の仕方を改善するための解決策です。

例えば、受発注システムを提案して業務の効率化を図るものです。

3.レベル③:経営ニーズ

経営戦略やビジネス上の目標や計画に影響を与えるような解決策です。

例えば、ある部門をアウトソーシングして固定費を削減したり、ビジネスモデルを提案したりします。

常に問題解決レベル③を意識しよう

それでは、なぜこの3つのレベルを意識することが重要なのでしょうか。

それは、3つのレベルを意識することで提案の幅が広がり、商談の規模が大きくなるからです。

実際に、「営業用にノートパソコン50台を導入したい」という引合が来た場面を想定して、なぜ3つのレベルを意識すると商談規模が大きくなるのかを見ていきましょう。

1.レベル①:商品ニーズを意識した場合

要求されるパソコンの性能や価格、仕様を一生懸命に聞き出し、何とか条件に合うような機種の提案をします。

これがまさに御用聞き営業ですね。

2.レベル②:業務ニーズを意識した場合

パソコンを使う人の業務内容をヒアリングして、パソコンをどのように使って営業活動を変えようとしているのか、まで聞き出します。そして、目指す活動内容にふさわしい、業務用ソフトまでを提案することになります。

3.レベル③:経営ニーズまで意識した場合

「クライアントの取引先からの在庫確認に即座に対応して、営業先から受発注を行えるようにしてCSの向上を図りたい」といった業務レベルにとどまらず、背景となっている経営上の狙いやゴールを聞き出して、全体的なCRMシステムの提案を行うこともできるかもしれません。

このように同じ引合が来たとしても、提案の仕方によってはクライアントに対する提案の価値と説得力が違うことがお分かり頂けたかと思います。

提案している解決策が業務の改善にどう役立つのか、売上や利益にどう結び付くのか、今推進している戦略とどう関連してくるのかまでアピールできるのとできないのとでは、クライアントへのインパクトが大きく変わってきます。

まとめ

ここでは、受注確度と受注金額の高め方についてご紹介しました。

御用聞き営業では成果が上がらないことは分かって頂けたかと思います。

常にニーズのレベルを意識しながら提案活動をしていきましょう。

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