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営業が失注してしまう原因はここにあった!商談を良い方向にもっていく3つの方法

投稿日:2019年7月8日 更新日:

  • 営業が失注しないためにはどうしたらいい?
  • 営業の失注の原因は何がある?
  • 営業が失注しないための具体的な方法は?

 

このような悩みを解決するための記事を用意しました。

この記事を読むことによって、営業の失注の原因となる主な危機と具体的な対策がわかります。

記事を読み終えると、商談を良い方向に進めていけるでしょう。

 

営業が失注しないための危機察知能力とは?

営業が失注しないための危機察知能力とは?

「他社さんで進めることに決めました」「一旦は自分達で進めることにしました」クライアントにこのような決断をされてからでは、挽回しようとしても後の祭りです。

このような事態を避けるためには、どうすればいいのでしょうか。

商談が良い方向に進んでいるのか、それとも反対の方向に進んでいるのか、途中の段階で察知して良い方向に修正していくことが重要となります。

この商談が悪い方向に進んでいることを察知することが「危機察知能力」になります。

 

できる営業は失注を避ける

できる営業は失注を避ける

できる営業マンと経験のできない営業マンを分ける1つの要素として、危機察知能力の違いにあります。

できる営業マンは、多くの失敗の経験も積んでいるので、商談が良い方向に進んでいるのかどうでないのか、判断する手がかりを多く持っています。

ただし、商談が悪い方向に進んでいる場合、何がなんでも良い方向に持っていくために行動を起こすわけでもありません。

致命的な状況であれば、商談の優先度を下げたり、自らストップさせたりして、無駄で見込みのない商談に時間とパワーを必要以上に投下しないことがいかに重要か分かっているのです。

見込みのない商談に時間を使うよりは、その分を他の商談に時間を費やした方が結果的に数字が上がることを知っているからです。

一方、できない営業マンは、「たぶん大丈夫だろう」という思い込みや、「これまで頑張ってきたんだから」という過信などによって、商談が悪い方向に進んでいるなんてそもそも気づきません。

また、たとえ商談が悪い方向に進んでいても、「クライアントの都合だからしょうがない」とか「こちら側では何か手の打ちようがない」と考えていてそもそも行動を起こしません。

 

営業の失注の原因となる主な危機

営業の失注の原因となる主な危機

主な危機とは、以下の8つになります。

営業の失注の原因となる主な危機

  1. 組織の変更、担当者の変更
  2. 重要な情報が提供されない
  3. キーマンの情報不足
  4. 競合に関する情報不足
  5. 予算に関する情報不足
  6. 決裁プロセスが決まっていない
  7. レスポンスが遅い
  8. 業績の急落

 

1.組織の変更、担当者の変更

組織の変更、担当者の変更は、新しい購買関係者が商談に関わってくることを意味します。

今まで良好な関係を築いていた場合は、商談が進めづらくなったりする場合があります。

新しい購買関係者は、「今までの人より成果を出してやる」と意気込んでいるでしょうから、今付き合いのある外部パートナーは本当に最適なのかと見直しをかけてくる場合があるので要注意です。

 

2.重要な情報が提供されない

これはクライアントから信頼されていない可能性があります。

以下の記事でも書いた通り、時間をかけて信頼関係を築くか、相手にしてくれる人を探すしかありません。

誰でも顧客のニーズを引き出せる!仮説を持って商談する大切さとは?

 

3.キーマンの情報不足

キーマンが誰か分からない、特に誰がキーパーソンなのか分からない場合は、時間をかけるべき商談なのかを見極めなければいけません。

キーパーソンが特定できていなければ、キーパーソンの関心事が何か分からない=提案の方向性も分からないということになります。

結局、窓口担当者に言われた通り提案をしてみたけど、結局受注できなかったとなることがオチです。

キーマンって誰のこと?営業が押さえるべき3つの人物を紹介!

 

4.競合に関する情報不足

以下の記事でも書いた通り、競合の情報がなければ差別化なんてできようがありません。

ただし、ストレートに競合の情報を聞き出そうとしてもそう簡単には教えてくれません。

その場合は、現場のユーザーから過去の取引状況を聞き出したり、競合の他のクライアントへの提案内容や取引実績からどのような提案をしてくるか推測する手もあります。

 

5.予算に関する情報不足

予算の出どころが不明である場合、クライアントの中でも優先度が低い可能性があります。

予算がなければ仕事につながりませんので、商談をストップさせるという判断も賢明かもしれません。

 

6.決裁プロセスが決まっていない

クライアントにとって前提のない案件のため、決裁プロセスが決まっていないことがあります。

しかし、そもそも優先順位の高くない案件であるために決まってないということもあります。

優先順位が高ければ、誰が、どのタイミングで、どのような決裁の方法をとるのか、早い段階ではっきりしているはずです。

もし、優先順位が低くて決まっていないことが分かったのであれば、少し様子見をした方が良いかもしれません。

 

7.レスポンスが遅い

提案に必要な情報をクライアント側に求めることがあります。

たとえば、「今よりどれくらいのコスト削減効果があるか、現在の機械のスペックを教えていただけますでしょうか」と必要な情報を求めることもあるでしょう。

しかし、クライアントから期日までにレスポンスがなかったりすることがあります。

逆の立場になって考えてみれば分かることですが、他の競合会社と商談が進んでいるために回答が遅くなっているのか、案件自体の優先順位がかなり低くなっていると想像できます。

 

8.業績の急落

業績が急落した場合は、投資が控えられることが普通です。

クライアント側から「予算が確保できなくなったので、案件自体を見送ることになりました」と言われることがよくあります。

こればかりは仕方のないことですが、いつ商談が再開されてもいいように、クライアントの動向には注意を払いましょう。

 

 

営業が失注しないための主な危機への対処法

営業が失注しないための主な危機への対処法

上記で紹介した危機は、大きく3つに分類することができます。

危機の種類

  1. 情報不足
  2. 営業マンへの不信、関係の悪化
  3. クライアント側の事情

この3つに対してどのように対処をすればよいかを考えていきましょう。

 

1.情報不足

情報不足の場合は、アプローチする相手を変えたり、クライアント内で協力してくれる人を探して、情報収集をしましょう。

ただ質問を投げかけるだけではなく、持っている情報から仮説を立てて、「〇〇という問題があるのではないでしょうか」といった具合で投げかけてみましょう。

 

2.営業マンへの不信、関係の悪化

自分だけではどうにもならない場合は、自社メンバーからの支援を受けることも考えましょう。

自分より立場の偉い人からの支援を受けた方が良い場合もありますし、技術に詳しいメンバーからの支援を受けた方が良い場合もあるでしょう。

また、営業マンへの不信感があるクライアント側の人に対しては、クライアントの関係ができている人に協力をしてもらって、不信感を取り除くなども考えられるでしょう。

 

3.クライアント側の事情

業績の急落などは、こちら側からはどうしようもないです。

その場合は、案件の優先度を下げるなどして無駄に時間とパワーを使わないようにするのも一つです。

 

まとめ

  • 営業が失注しないためにはどうしたらいい?
    ⇒危機察知能力を身につける
  • 営業の失注の原因は何がある?
    ⇒「組織の変更、担当者の変更」「重要な情報が提供されない」「キーマンの情報不足」「競合に関する情報不足」「予算に関する情報不足」「決裁プロセスが決まっていない」「レスポンスが遅い」「業績の急落」
  • 営業が失注しないための具体的な方法は?
    ⇒「情報収集」「他のメンバーからの支援」「

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