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もう的外れな提案はしない!営業が実施すべき「提案方針の合意」とは?

投稿日:2019年7月12日 更新日:

  • 的外れな提案をしない方法はあるの?
  • 的外れな提案をしない具体的な方法は?
  • 的外れな提案をしないためには誰と話をすればいいの?

 

このような悩みを解決するための記事を用意しました。

この記事を読むことによって、的外れな提案をしないためのコツがわかります。

この記事では、「提案方針の合意の必要性」、「提案方針の合意の具体的な内容」「誰と提案方針の合意のを行えばよいか」を解説していきます。

記事を読み終えると、提案の時間の無駄を防ぎ、的を得た提案ができるようになるでしょう。

 

なぜ営業は「提案方針の合意」を実施すべきか?

なぜ営業は「提案方針の合意」を実施すべきか?

クライアントの問題を特定したら、次は「提案方針の合意」について考えていきましょう。

それでは、なぜ「提案方針の合意」が必要なのか考えるために、仕事で必要なスキルが不足している場面を想定してみましょう。

そのスキルを補うためには、ビジネススクールに通う、独学で勉強する、オンラインスクールで学ぶなど、いくつかの方法があります。

これらの方法から何を選択するかは、いくらまで投資できるのかの「お金」、どれくらい確保できるかの「時間」、どこで学べるかの「場所」の条件によると思います。

したがって、いきなりビジネススクールをいくつか誰かに提案されても、「お金」と「時間」がないから断るということは大いに想像がつきますし、提案する側も「せっかくビジネススクールをいくつか調べたのに」と時間の無駄になってしまいます。

しかし、クライアントがまだ問題解決の方法(上の場面だと「お金」「時間」「場所」)を決めていないのであれば、優位に商談を進めることができます。

どのように問題解決していくべきかを早い段階から提案することができるので、自分達の得意な領域に話を進めることが可能となります。

このようにクライアントと早い段階から「提案方針の合意」をすることで、時間の無駄を防ぎ、商談を優位に進めることができるのです。

 

営業が実施すべき「提案方針の合意」とは?

営業が実施すべき「提案方針の合意」とは?

「提案方針の合意」をする前は、クライアント側もこちらが提案しようとしている価値や必要性については全く分かっていません。

そのため、今ある問題をどのように解決しようとしているのか、他の解決策と何が違うのか、収益にどんなインパクトがあるのか等を含めて「提案方針の合意」をしなければなりません。

このように「提案方針の合意」は、提案する側にメリットがあるわけではなく、クライアント側にもメリットがあります。

結局、労力やお金をかけてでもこの問題を解決すべきかどうかの判断する材料を渡すことになるからです。

「提案方針の合意」では以下が必要になります。

提案方針の合意

  1. 解決策の方針とスコープ
  2. クライアントの経営課題、業務課題、戦略との関係
  3. 他の解決策との違い
  4. 効果・インパクト

 

1.解決策の方針とスコープ

どのように問題を解決するのかを明らかにして、解決策の方針と提案規模が決まります。

ただ、この段階では製品の具体的な仕様や機能のレベルではなく、抽象的なレベルで構いません。

たとえば、「AIを用いて画像からA商品の異常検知をする。ただ100%の検出精度は保証できないため、検査員のミスによる検査モレの指摘(エラーチェック)に活用していく」といったレベル感です。

このようなレベル感でも合意が取れれば、ある程度工数や期間を見積もることが可能となり、案件規模を早い段階から把握することが可能となります。

 

RFPが出たら負け

今まではこちら側から提案方針をもっていく場合のお話をしていました。ただ、クライアントから解決策の方針を出してくる場合もあります。

それが提案依頼書(RFP)として、「目的・背景、要件・仕様、納期、その他条件」などが記載しているものが出されて、複数業者に競わせるものです。

提案する側にとっては、何を提案したら良いかが明確になるといったメリットがある一方、クライアントが依頼しているものが必ずしも自社の強みを発揮しずらい場合も多々あります。

従って、RFPが出される前に「提案方針の合意」を行っておくことが重要なのです。

RFPが出てからでは、競合含めて似たり寄ったりの提案になることが多く、受注できたとしても金額勝負になって低利益受注になってしまう可能性があります。

 

2.クライアントの経営課題、業務課題、戦略との関係

クライアントは売上と利益の拡大をゴールに動いています。

たとえば、売上の拡大といった経営課題があったとしても、新規顧客獲得の獲得に力を入れていくのか、既存顧客の育成に力を入れていくのか、購入単価のアップを狙っていくのかなどいくつか戦略が考えられます。

その経営課題に対して、既存顧客の育成を解決する提案したとしても、クライアントの戦略として新規顧客獲得に力を入れていく戦略があるのであれば、提案の価値は低くなってしまいます。

しかし、提案する解決策が既存顧客の育成も新規顧客獲得にも寄与するものであれば、価値は高まるでしょう。

 

3.他の解決策との違い

これから提案しようとしているものが他の解決策と何が違って、どういったメリットがあるのかを伝えることが重要です。

というのも、Aという解決策で提案をしていても、クライアントは必ずBという他の解決策についても検討しているからです。

また、メリットだけでなく、デメリットも合わせて伝えることが大事で、メリットだけ並べられると、「あらさがし」をしようとする心理が働きます。

「メリットは分かったけど、デメリットは何なのか」と聞かれてから答えるのではなく、こちら側からデメリットを先に伝えることで信頼が高まるのと、プロジェクトが始まってからデメリットを指摘されたら「あのとき言ってなかったじゃないか」と炎上することを避けることができます。

ただ、デメリットを伝えるだけでは不利になってしまうので、そのデメリットをどのようにカバーしようとしているのかを伝えることも大事になります。

4.効果・インパクト

提案しようとしている解決策がどのように利益をもたらすのかを伝えていきます。

クライアントの利益をもたらす方法は2つあります。

1.商品・サービスの改善が顧客の支持を得る ⇒ 利益
2.商品・サービスの提供プロセスそのものを改善 ⇒ 利益

解決策が業務プロセスをどのように改善するのか、その結果として顧客に提供する商品の品質や価値がどの程度向上するのかを説明できるとクライアントの評価は高まります。

そのためには、クライアントが何を評価しているのかといった評価ポイントを事前に把握しておくことが必要になります。

評価ポイントとしては、「〇円のコスト削減」、「〇日の納期短縮」などが考えられるでしょう。

それに対して、「この解決策によって〇円のコスト削減が可能になります」と評価ポイントに沿った伝え方ができれば勝ちです。

 

営業が実施すべき「提案方針の合意」は、誰とすればよいのか?

営業が実施すべき「提案方針の合意」は、誰とすればよいのか?

提案方針の合意は、相手によって変える必要があります。

経営層であれば、収益にどれくらいインパクトがあるのかを気にするでしょうし、現場に近い人であれば、その解決策は日々の業務で使いやすいのかを気にするでしょう。

経営層と話をしているのに、あるシステムの操作性の話をしても興味がないでしょうし、逆に現場の人に収益にどれくらいインパクトがあるかの話をしても興味を持ってもらえないでしょう。

早い段階から提案しようとしている解決策に関係のある人達の評価ポイントを把握して、合意を取る相手によって話す内容を変えましょう。

 

まとめ

  • 的外れな提案をしない方法はあるの?
    ⇒提案方針の合意を行う
  • 的外れな提案をしない具体的な方法は?
    ⇒「解決策の方針とスコープ」「クライアントの経営課題、業務課題、戦略との関係」「他の解決策との違い」「効果・インパクト」の合意を行う
  • 的外れな提案をしないためには誰と話をすればいいの?
    ⇒相手によって変える必要がある

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