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営業の商談計画の立て方を知って受注率を高めよう!

投稿日:2019年7月9日 更新日:

  • なぜ営業は商談計画を立てなければいけないの?
  • どうやって商談計画を立てればいいの?

 

このような悩みを解決するための記事を用意しました。

この記事を読むことによって、商談計画の立て方のコツがわかります。

この記事では、「営業が商談計画を立てる重要性」、「営業が立てる商談計画の構成要素」を解説していきます。

記事を読み終えると、受注率が高くなるための商談計画を立てることができるようになるでしょう。

 

営業が商談計画を立てる重要性

営業が商談計画を立てる重要性

提案・ソリューション営業に関しては、顧客側でも様々な人が関与してきますし、競合も複数社現れるので、なんとなく商談に挑んでいては受注することはできません。

そのため、しっかりと仮説を立てながら検証しつつ商談をしていく必要があり、ここでは商談計画の立て方についてご紹介したいと思います。

ただし、営業のご経験がある方は分かると思いますが、全ての商談において同じパワーをかけて仮説、検証をしていくのは現実的ではありません。

したがって、以下の記事でも書いた通り、商談計画を立てるのは、全体の80%の業績を決めてしまうような案件や重要な顧客だけにフォーカスしましょう。

営業成績を上げる顧客や商談の決め方を紹介!

ただ、80%以外においても今後力を入れていきたい案件や顧客については、商談計画を立てていきましょう。

 

営業が立てる商談計画の構成要素

営業が立てる商談計画の構成要素

商談計画を立てる際には、以下の3つの要素を含めましょう。

商談計画の3つの構成要素

  1. 商談プロフィール
  2. 営業戦略
  3. その他

 

1.商談プロフィール

 

顧客の問題、予算、スケジュール感

顧客がどのような問題があるのか、どのような解決策を必要としているのかを把握します。

また、予算をどれくらい確保しているのか、いつまでに解決をしたいと考えているのかを把握します。

たった2つの問いで顧客の真のニーズを把握して提案の幅を広げよう!
誰でも顧客のニーズを引き出せる!仮説を持って商談する大切さとは?

 

提案の方向性

顧客の問題に対してどのような解決策がありうるのかを考えます。

ただし、予算、スケジュール感によっては解決策の方向性が限られてしまう場合があるので、そこを加味しながら解決策を検討していきましょう。

もう的外れな提案はしない!営業が実施すべき「提案方針の合意」とは?

 

購買関係者とその組織ニーズと個人ニーズ

商談に関係してくるキーパーソン、チェッカー、ユーザーなどを特定して、それぞれの組織ニーズと個人ニーズを把握します。

キーマンって誰のこと?営業が押さえるべき3つの人物を紹介!

 

2.営業戦略

情報収集とニーズ探索からアフターフォローまで、それぞれのキーマンに対してどのように働きかけるのかの計画を立てます。

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アクションを計画する

「誰に、どのタイミングで、どのように働きかけるか」において、重要な営業行動を確実に実施するための計画をします。

たとえば、解決策の合意を得るためにキーパーソンにアプローチをして、提案を実施するといった具合です。

そのために何をするのか、どのような手段で、いつまでに実施するのかを計画します。

営業プロセスは6つ!クライアントの購買プロセスから考えよう!

 

アクションの結果と対策

営業計画に限らずですが、計画を立てて終わりではなく、実行して振り返りをすることが重要です。

何が計画通り進んでいるのか、計画通り進んでいないものについては、どのようにリカバリーをしていくのかを明確にしておきます。

 

3.その他

想定される壁と対応策

商談全体を通じて想定される壁と、その対応策を考えます。

たとえば、顧客のキーパーソンと競合の役員が政治的な関係があるため、自社のメリットを強く示さないと覆すことができないなどです。

 

必要情報、確認すべき情報

商談を有利に進めるにあたって、どのような情報を押さえておかなければいけないのか考えます。

 

まとめ

  • なぜ営業は商談計画を立てなければいけないの?
    ⇒顧客側でも様々な人が関与してきますし、競合も複数社現れるので、なんとなく商談に挑んでいては受注することはできないため
  • どうやって商談計画を立てればいいの?
    ⇒「商談プロフィール」「営業戦略」「その他」を3つを押さえる

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