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これでキーパーソンに会える!営業が乗り越える3つの壁とは?

投稿日:2019年7月8日 更新日:

  • なぜ営業はキーパーソンに会うべきなの?
  • キーパーソンに会うまでにはどんな壁があるの?
  • キーパーソンにはどれくらいの頻度で会えばいいの?

 

このような悩みを解決するための記事を用意しました。

この記事を読むことによって、営業が会うべきキーパーソンやキーパーソンの会う方法がわかります。

この記事では、「なぜキーパーソンに会うべきなのか」、「キーパーソンへのアプローチの仕方」を解説していきます。

記事を読み終えると、毎回の商談でしっかりとキーパーソンを押さえられるようになります。

 

営業はキーパーソンに提案すべき

営業はキーパーソンに提案すべき

担当者レベルでは、見送られたりした提案であっても、キーパーソンに提案すると受け入れられる可能性があります。

というのも、提案自体はクライアントのビジネスに何かしら貢献するものなので、最も解決策の成果に興味・関心を持っているのはキーパーソンというわけです。

キーパーソンから「経営課題の解決に価値がある」と認めてもらえば、価格的に不利であっても受注することができます。

また、キーパーソンであれば、担当者レベルでは解決できない、解決策の導入にあたっての障害を取り除いてくれる可能性が広がります。

たとえば、社内的なルールや役割の問題で解決策の導入が難しい場合でも、キーパーソンがそのルールを変更したりして解決策の導入に向けて動きだすことができます。

予算がない場合でも、他部署から予算を引っ張ってくれたりと融通を効かせてくれる可能性があります。

 

営業がキーパーソンにアプローチするのは難しい

営業がキーパーソンにアプローチするのは難しい

上司から「キーパーソンに会え」と言われることも多いでしょう。

簡単には言ってくるものの、実際にキーパーソンに会うことは難しいのです。

キーパーソンにアプローチしようとした場合の障害は、いくつか考えられますが、大きくは3つあると思っています。

キーパーソンに会うときの3つの障害

  1. キーパーソンが誰か分からない
  2. キーパーソンに近づけない
  3. キーパーソンに会う自信がない

 

1.キーパーソンが誰か分からない

商談の初期の段階では情報が足りず、キーパーソンが誰か分からない場合があります。

 

対処法①過去の経験から見当をつける

キーパーソンは、自分が普段商談相手として対応している担当者の2ランクぐらい上の役職者であることが多いです。

普段の商談相手が主任クラスであれば部長クラス、課長であれば事業部長か役員クラスとなることがよくあります。

既存クライアントであっても新たな提案や金額が増えるときは、決裁権が2ランクぐらい上がります。

新規クライアントにアプローチしている場合は、同じような規模の会社で同様の取引でどの役職者が決裁者であったかをもとに推測します。

売上100億円くらいのA社にアプローチしていたとき、事業部長が決裁者であった場合は、同様の売上規模のB社でも事業部長が決裁者である可能性は高いです。

キーパーソンは案件毎に変わりますが、一般に次のような傾向があります。

  • クライアントにとって新規の商品や新たな取引先の場合、慎重に検討されることが多いのでキーパーソンは上位の役職者に移る
  • 業績悪化などにより予算が縮小される場合には、決裁権が狭められるため、キーパーソンは上位の役職者に移る
  • 複数の部門が関わる案件の場合は、部門間調整が走るのでキーパーソンは上位の役職者に移る
  • 金額が大きくなる場合や取引が長期に影響を与える場合は、リスクが大きくなるのでキーパーソンは上位の役職者に移る

 

対処法②役職、組織図から見当をつける

新たな会社との取引、新たな商品の導入、高額商品などは、リスクを伴うためキーパーソンは上位の役職者に移る傾向にあります。

これらキーパーソンを特定する方法として、以下のような方法があります。

  • 組織図を職員録やホームページで担当役員から見当をつけて、アプローチ先の責任者を特定する方法
  • 訪問した際に、電話横にあるフロアマップを見て、担当者の上座に記載されている人をチェックする方法

私がよく行っていたのは、これらをチェックしたあとに、本当にキーパーソンかどうか確かめる方法として、担当者に「〇〇さんが最終的にGO、NOGOの判断をするんですかね」としれっと聞いたりしていました。

 

対処法③担当者に直接聞く

担当者に直接聞いて、「私が決めます」と言っていたのに、土壇場になると「上司が承認してくれなくて」といったことを経験したことがある人も多いのではないでしょうか。

「私が決めます」というのは、私がまずは解決策を導入するかどうかの判断をして、複数社から1社に決めて、それを決裁者に承認を取るという意味で使っており、あながち間違いではないかもしれません。

ただし、「私が決めます」=「決裁者」でないケースも多いので、キーパーソンを聞き出すには、以下のような質問を担当者に投げかけてみましょう。

  • 決裁フローはどうなっていますでしょうか。部長が承認すればOKですか。それとも役員の決裁が必要でしょうか。
  • この分野を管轄している役員は、どなたでしょうか。
  • この解決策を最終的に決裁する人はどなたでしょうか。

このようにストレートに聞いてしまいましょう。

 

2.キーパーソンに近づけない

キーパーソンにアプローチしても、担当者に回されたり、キーパーソンに会わせることを嫌うことがあります。

これは想像がつくかもしれませんが、上位の役職者になればなるほど、価値のない打ち合わせには出ないものです。

また、担当者としてもキーパーソンを打ち合わせに参加してもらうには、価値のある打ち合わせであることを伝えなくてはなりません。

 

対処法①キーパーソンに合わせるメリットを分かってもらう

担当者がキーパーソンを打ち合わせに参加させるときの心理は次の2つです。

  • 営業マンの提案する解決策を何としてでも推進したく、そのためには予算の観点からもキーパーソンを巻き込んでおかないと実現できないと判断した場合
  • 担当者の権限やリスクの範囲を超えて、自分がこの先担当するにしてもキーパーソンにも一緒に話を聞いてもらいたいと判断した場合

キーパーソンにアプローチするには、上記の担当者の心理を利用します。

担当者にキーパーソンを打ち合わせに参加させることメリットを伝えて、今後仕事がしやすくなることを約束します。

メリットを伝えるためには、提案しようとしている解決策がどのように会社の戦略や取組みに関連していて、どのような未来が待っているのかを考えなければいけません。

逆にこのメリットを伝えられなければ、キーパーソンには会えません。

取引する予定のない営業マンを自分の上司に会わせようと考える人はいないからです。

 

対処法②役者を揃える

他の人の力を借りてキーパーソンにアプローチする方法もあります。

1つは上司からキーパーソンにアプローチしてもらう方法です。

担当者は、役員クラスを一営業マンに会わせることなんてできないと考える人も多いです。

その場合は、クライアントのキーパーソンと同じレイヤーか、それ以上の役職者が同行するので、キーパーソンに会わせて欲しい旨を伝えます。

また、社内にキーパーソンが関心を持ちそうなテーマの専門家やスタッフがいる場合には、専門家からキーパーソンに最近の業界の動向など興味がありそうな情報を提供しますと訴えて、キーパーソンに会わせてもらうのも効果的です。

 

3.キーパーソンに会う自信がない

自信がないケースは主に2つあると考えています。

  • キーパーソンに会っても有意義な会話ができないのではないかという不安
  • 場慣れしていないことからくる不安

 

対処法①キーパーソンが望むことを知り、それに備える

まずキーパーソンにしてはいけないこととしては、無駄な時間を過ごしたと思わせることです。

キーパーソンはとにかく忙しく、無駄な時間を過ごしたと思ってしまったら二度と会ってくれません。

キーパーソンが有意義な時間を過ごしたと思うことは、売上がどれくらい伸びるのか、生産性がどれくらい改善するのか、コストがどれくらい削減できるのかといった情報を提供された場合です。

したがって、キーパーソンの関心が高い経営課題に対してどのようなアプローチで、どれくらいの効果をもたらすのかについて述べることが必要です。

そのためには、事前にどのような課題を持っていそうなのか「仮説」を持って挑む必要があります。

誰でも顧客のニーズを引き出せる!仮説を持って商談する大切さとは?

 

対処法②自分の会社の上司などとの会話を思い浮かべる

クライアントのキーパーソンと会話するのに尻込みしてしまう場合は、自分の会社の上司や役職者との会話を思い浮かべてみましょう。

自社の会社の人であれば、どのような会話を好んで話しているのかなど手掛かりが簡単に見つかるのではないでしょうか。

 

営業はキーパーソンに定期的に接触しよう

営業はキーパーソンに定期的に接触しよう

クライアントのキーパーソンとのリレーションは、営業する会社にとって貴重な財産となります。

経験がある方は分かると思いますが、キーパーソンとのリレーションはそう簡単に築けるものではないからです。

しかし、よくありがちなのは、納品して「はい、終了!」となってしまうケースです。

納品して仕事が終了と勘違いしている人が多いかもしれませんが、納品して成果が上がったかを見届けるまでが仕事です。

そして、見届けた後も定期的に訪問して、問題が起きていないのかを確認することで、問題が起きていれば次の商談のチャンスが広がる可能性があります。

 

まとめ

  • なぜ営業はキーパーソンに会うべきなの?
    ⇒最も解決策の成果に興味・関心を持っているのはキーパーソンだから
  • キーパーソンに会うまでにはどんな壁があるの?
    ⇒「キーパーソンが誰か分からない」「キーパーソンに近づけない」「キーパーソンに会う自信がない」
  • キーパーソンにはどれくらいの頻度で会えばいいの?
    ⇒定期的に接触しよう

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