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キーマンって誰のこと?営業が押さえるべき3つの人物を紹介!

投稿日:2019年7月11日 更新日:

  • 営業が押さえるべきキーマンって誰?
  • キーマンのニーズって何だろう?

 

このような悩みを解決するための記事を用意しました。

この記事を読むことによって、商談で押さえるべきキーマンがわかります。

この記事では、「キーマンとは誰か」、「そのキーマンのニーズは何か」を解説していきます。

記事を読み終えると、キーマンをしっかり押さえろ!と言われることがなくなるでしょう。

 

営業は3人のキーマンを押さえる

営業は3人のキーマンを押さえる

法人営業をしていると複数の立場の異なる人が商談に関わってくることを経験している人も多いと思います。

そしてよく言われるのが「キーマンを押さえろ!」ということですが、キーマンって誰のことを言っているんだろうと疑問を持っている方もいるのではないでしょうか。

実は、キーマンとは1人だけではないのです。

最終決裁権を持っている人、技術的な視点を持っている人、使い勝手の視点を持っている人など、様々な関係者がいるのです。

ずっとやり取りをしてきた対面の担当者からは「この提案内容でお願いします!」と言われていたのに、結局「上司の承認が下りませんでした」とか「現場から反発に合いました」とか言われてしまい、案件自体がなくなってしまったという経験をした人もいるのではないでしょうか。

「誰に、どのタイミングで、どう働きかけるか」という商談の展開が重要になりますので、クライアントの購買プロセスでどのような人が関わってくるのかを把握しましょう。

ここでは、押さえるべき3人のキーマンをご紹介したいと思います。

押さえるべき3人のキーマン

  1. キーパーソン
  2. チェッカー
  3. ユーザー

 

1.キーパーソン

商談において鍵となる人物のことです。具体的には、予算面での最終的な決裁権を持つ人になります。

この人をGOと言えば、誰がなんと言おうとGOになります。

中小企業であれば社長がキーパーソンであることが多いです。

大手企業になると金額にもよりますが、担当役員や事業部長などがキーパーソンであることが多いです。

 

キーパーソンの役割

キーパーソンは、組織の中で経営を担ったり、部門の業績に責任を負っている人なので、経営目標達成や戦略の推進に必要な判断や意思決定を行うことが役割になってきます。

従って、経営目標や戦略の推進に必要であればGOとなりますし、逆に必要なければNOGOといった判断になるといった視点を持っています。

 

キーパーソンは変わるので要注意

キーパーソンは案件の種類や規模によって変わるので要注意です。

前と同じ部署と取引をしているからAさんがキーパーソンだろうと思っていても、決裁権限を越えれば別の人がキーパーソンとなる可能性もあります。

予算化されている500万円未満までの案件は、部長が決裁権を持っているが、500万円を超えるものや予算化されていない100万円以上のものは、役員決裁権が必要といったような場合があります。

また、取引経験によってキーパーソンが変わることがあります。

初回の取引は、役員がキーパーソンであったが、2回目の取引は予算化されて、部長がキーパーソンになるということもよくあります。

これは、初回の取引で経験を積んで2回目以降はリスクが少ないと判断した場合によくあります。

 

キーパーソンをどう見極めるか

以下の質問をストレートにぶつけてみましょう。

  • 決裁の仕組みはどうなっているのか
  • ○○さんが最終決裁権を持っているという認識でよいか
  • 他に最終決定権に影響を与える人はいるのか

だいたいこの質問を投げれば把握できます。

特に最後の質問は重要となります。

というのも、キーパーソンは承認をするだけで、実は技術に詳しい人の意見を大いに加味して、最終決定をしている場合があるからです。

この場合は、キーパーソンだけでなく、技術に詳しい人までしっかりと押さえなくてはなりません。

 

2.チェッカー

提案内容をチェックする役割の人物のことです。

専門的な知識や経験に基づいて判断を行って、アドバイスを提供します。

取引相手や商品・サービスが基準を満たしているかなどを主に確認します。

 

チェッカーの役割

提案内容に問題がないかを見つけます。

直接決定する権限はないですが、NOと発言することはできますので、チェッカーによって商談が進まないことはあり得ます。

最終決定する力はないので、チェッカーにNOと言われないようにすることが重要です。

ただ、先ほどのキーパーソンのところで説明したように、実際はチェッカーがキーパーソンの役割を一部担っている場合がありますので、しっかりと押さえておくことが重要です。

 

3.ユーザー

提案された商品・サービスを実際に使う人物のことです。

ユーザーは商談の初期に現れる場合もあれば、納品をする段階に現れる場合もあります。

商談の初期の段階では、ユーザー側からこんな不満を持っているという話を持ち掛けられ、現状の意見や要望を述べることもあれば、納品をする段階で、このシステムを導入することは決まっているのは知っているけど、使いやすさを考えて少し手を加えてくれといったこともあります。

 

ユーザーの役割

使い勝手や有効性についてユーザーの意見を参考に商品・サービスが検討されます。

ユーザーは人数としてはかなり多くなりますが、その中でも上からの信頼が厚い人が発言権があり、商談のGO、NOGOにも少なからず影響してきます。

キーパーソンのは、現場のユーザーが使いこなせなかったり、反対されたりする解決策を導入しても成果が上がらないことを知っているからです。

 

営業は3人のキーマンのニーズを押さえる

営業は3人のキーマンのニーズを押さえる

提案内容が受け入れられるかは、組織として決定されますが、実際の商談で相手にするのは個々の人間です。

人によって、商談に関わるときの関心事や動機が変わってきます。

その関心事や動機を組織ニーズと個人ニーズに分けて考えます。

キーマン毎の組織ニーズと個人ニーズを考える

  1. 組織ニーズ:組織の中での役割やミッションに沿ったニーズ
  2. 個人ニーズ:その人特有の性格や価値観などに関するニーズ

 

組織ニーズ

それでは、まずは組織ニーズについてどのようなものがあるかを、キーパーソン、チェッカー、ユーザーに分けて見ていきましょう。

 

キーパーソンの組織ニーズ

キーパーソンの組織ニーズには以下のようなものがあります。

  • 財務的なニーズ:売上・利益の拡大、コスト削減、生産性の向上
  • 競争上のニーズ:シェア拡大、競合との差別化、市場での評価、ブランディング
  • イメージのニーズ:コンプライアンス、リスクへの対応

投資対効果があるかどうかが一番の関心毎となります。

したがって、「〇円のコスト削減効果がある」「〇円の売上UPが見込める」と伝えなければなりません。

 

チェッカーの組織ニーズ

チェッカーの組織ニーズには以下のようなものがあります。

  • 技術的なニーズ:一定の技術水準、品質、耐久性
  • ルール上のニーズ:規則ルール、法的基準、取引基準、価格基準

技術的・能力的な基準を満たしているかどうかが一番の関心事になります。

したがって、事前に技術的・能力的な基準を聞き出して、その基準を上回っていることを伝えなければなりません。

 

ユーザーの組織ニーズ

ユーザーの組織ニーズには以下のようなものがあります。

  • 業務ニーズ:使いやすいか、保守メンテナンスが容易か、作業効率を高めるか

仕事がしやすくなるかどうかが一番の関心事になります。

したがって、「〇時間/日の業務効率が見込める」などを伝えなければなりません。

 

個人ニーズ

では、本当に組織ニーズを満たすだけで商談を上手く進められるのでしょうか。

みなさんも経験があるかもしれませんが、新しいモノ好きのキーパーソンや保守的で慎重なキーパーソンがいたりします。

新しいモノ好きな人であれば、最新の技術にフォーカスした提案になるでしょうし、保守的で慎重な人であれば、できるだけミスが少なくなるような提案になるでしょう。

このようにそれぞれの人がどのような志向を持っているのかを把握することが重要になります。

志向には以下のようなものがあります。

  • 権力や支配
  • リスク回避、安全
  • 周囲からの承認・評価・賞賛
  • 帰属の欲求、達成
  • 新しいものへの興味・関心

 

まとめ

  • 営業が押さえるべきキーマンって誰?
    ⇒「キーパーソン」「チェッカー」「ユーザー」の3人
  • キーマンのニーズって何だろう?
    ⇒「組織ニーズ」と「個人ニーズ」を押さえる

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