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真のニーズを把握できていない営業マン必見!2つの問いでクライアントのニーズを把握する

投稿日:2019年7月14日 更新日:

この記事を読んで欲しい人

  • 真のニーズを把握できていない人
  • 真のニーズの把握の仕方を知らない人
  • 提案の幅を広げたい人
  • 刺さる提案をしたい人

みなさまも周りにもどんどん受注する「できる営業マン」と失注ばかりしている「できない営業マン」がいるのではないでしょうか。

ここでは、どんどん受注する「できる営業マン」と失注ばかりしている「できない営業マン」の違いについて解明していきたいと思います。

クライアントの真のニーズを把握する

「【仕事術】御用聞き営業マン必見!提案営業・ソリューション営業で受注確度と受注金額を高め方とは?」の記事では、問題解決型の提案営業・ソリューション営業をすることの大事さについて述べてきました。

その際に、できるだけ経営課題に関連させて解決策を提案することがポイントとお伝えしました。

ただし、経営課題に関連するような問題解決型の提案営業をしたいと思っても、クライアントからは「ノートパソコンが50台欲しい」といった商品レベルでの提案を求められることがあります。

このような場合は、競合との争いから、クライアントに値引きを要請され、儲からない案件になってしまうことは自明です。

また、業務ニーズや経営ニーズを把握することなしに、商品レベルだけで対応しようとすればするほど問題解決の本質から離れてしまいます。

そして、実際に商品レベルで対応すると「結局問題解決には至らなかった」とクライアントから言われてしまう可能性があります。

それは、下記の図のように、クライアントはこの商品があれば問題解決できるだろうと思っていても、本来+αを把握していないかったために業務ニーズが満たされなかったことが理由でしょう。

これを防ぐには、やはり上位レベルでのニーズの把握が必要になってきます。

目的をたどって、経営課題まで押さえる

前回と同じく「営業用にノートパソコン50台を導入したい」という引合が来た場面を想定してみましょう。

取引顧客からの在庫確認に即座に対応して、営業先から受発注を行えるようにしようと考えていました。同時に物流のリードタイムを減らして、在庫圧縮して運転資金の圧縮を図り、利益を上げたいと考えていたことが分かったとしましょう。

このように商品ニーズレベルでの提案を求められたケースでも、クライアントにはもっと大きな背景や実現しようとしていることがあることがほとんどです。

この背景や目的を把握しているかどうかが、勝負の分かれ目となります。

理由については、次でみていきましょう。

目的が分かることで、他の提案の切り口が見える

クライアントが欲しいといっている「商品を使って何をしたいのか」という目的をさかのぼっていくと、より大きな目的に結び付いて、その目的を達成するための提案のチャンスが広がります。

商品レベルのニーズから業務レベルのニーズ、経営レベルのニーズといったんさかのぼってから、下位のレベルのニーズを見てみると、もっとこんな提案ができるのではないかと広がりのある提案をすることができます。

先ほどのケースで言えば、顧客の在庫を減らすのは、営業担当者が顧客の訪問先で受発注をパソコンから入力するだけで達成できるのでしょうか。顧客の在庫を減らすためには、発注から納品までの時間を晴らす必要があります。すると発注から納品まで時間を減らすような運用が必要です。そのために納品情報を工場や物流会社に伝える納品システムが必要になってくるといった具合です。

このようにある目的を達成するためにクライアントが考えていた以上のことを提案できるようになります。

まずは目的までさかのぼる

クライアントが商品レベルの話をしてきているときに、いきなり「経営ニーズはなんですか」と聞いてもうまく引き出せないことがあります。

そうではなく、下図のように、その商品を導入する目的をどんどんさかのぼるようにしてヒアリングをしていきましょう。

具体的には「それはなぜ?」とぶつけてみてください。

この例では、クライアントからパソコン50台欲しいと言われたとき、パソコンの仕様や機能を聞くだけではなく、「それはなぜ?」を繰り返し確認しています。

そうすることで、在庫を減らして利益率を上げたいという経営ニーズが見えてきました。

目的を具体化する

クライアントが抽象的な課題を上げて解決策を求めてくる場合もあります。

抽象的な課題に対して商品レベルの解決策をいきなり提示しても、クライアントは課題と解決策との結びつきがよくわからなくなってしまうでしょう。

その場合は、先ほどとは逆のステップを踏んでいきます。

具体的には「そのためには?」、「どのようにして?」という質問を繰り返してください。

この時、クライアントから具体的な実現方法が出てこない場合があります。その時が提案のチャンスとなりますし、こちらから具体的な実現方法に関するアドバイスができれば信用も増すことでしょう。

まとめ

ここでは、真のニーズの把握の仕方についてご紹介しました。

商品ニーズ、業務ニーズ、経営ニーズが把握できれば提案の幅も広がりますので、どんどん実践していきましょう。

適当に質問してメモをするだけでなく、頭の中で「今は業務ニーズのことを言っているな」といった形で意識しながら取り組むことをおすすめします。

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